دليل المؤسس لبناء فريق مبيعات قابل للتوسع
عن هذه الكبسولة
إن الانتقال من مرحلة إغلاق المؤسس لكل الصفقات إلى بناء فريق مبيعات حقيقي هو حيث تعثر معظم الشركات الناشئة. تختلف هذه المنهجيات حول ما إذا كان يجب استخراج رؤى العملاء من خلال المبيعات التي يقودها المؤسس أولاً، أم توثيق العملية قبل التوظيف، أم الاستثمار في برامج تأهيل منظمة، أم تصميم تعويضات قابلة للتوسع. اكتشف حيث يتصادم معسكرو "الناس أولاً" و"العملية أولاً" وقرر ماذا تبني قبل توظيفك القادم.
تركز هذه الكبسولة على الأهمية الحاسمة للمبيعات الأولية التي يقودها المؤسس لاكتساب رؤى عميقة حول العملاء قبل التوظيف. وتدعو إلى بناء عملية مبيعات موثقة بالكامل وقابلة للتكرار، وترسيخ التدريب المنهجي والتأهيل المتسق للتوسع بفعالية من الصفر حتى خمسة مندوبي مبيعات. تعطي هذه المقاربة الأولوية للجاهزية مع ملاءمة المنتج للسوق، وثقافة الفريق المتمحورة حول الناس، والمبيعات القائمة على القيمة بدلاً من التكتيكات العدوانية، مما يضمن نمواً مستداماً.
8 استراتيجيات رئيسية لنمو المبيعات التي يقودها المؤسس
مبيعات استشارية قائمة على القيمة مع إلحاح محترم.
جرّب أن تسأل: «كيف أتجنب دفع العملاء المحتملين بعيداً في التواصل المبكر؟»
بناء فريق مبيعات يقوده المؤسس ومناسب للمرحلة.
جرّب أن تسأل: «متى يجب أن أبدأ توظيف مندوبي المبيعات؟»
ما يتوقع هذا حدوثه: قبل توظيف قائد مبيعات، سيقوم المؤسس أولاً بتوظيف وإدارة مندوبي مبيعات أفراد وكتابة طريقة قابلة للتكرار للبيع. سيتم اختيار المندوبين الأوائل لقدرتهم على تحسين عملية البيع تلك، وليس فقط لتنفيذ الأوامر. (خلال أول سنة إلى سنتين)
عملية موثقة قبل توسيع فريق المبيعات.
جرّب أن تسأل: «لماذا نوثق عملية المبيعات قبل توظيف المندوبين؟»
ما يتوقع هذا حدوثه: قبل أن توسع الشركة فريق المبيعات لما بعد أولFew مندوبين، سيكون لديها خطوات مكتوبة لإيجاد العملاء المحتملين، والتحقق مما إذا كان المشترون مناسبين، وإغلاق الصفقات. إذا لم تكن تلك الخطوات تعمل بشكل موثوق، سيتباطأ التوظيف. (خلال 1 إلى سنتين)
بناء فريق مبيعات من الصفر إلى خمسة مندوبين
جرّب أن تسأل: «كم يجب أن يكون مقدار التدريب الذي يقدمه مدراء المبيعات لأفضل النتائج؟»
تدريب منهجي لتوسيع نطاق فريق المبيعات.
جرّب أن تسأل: «كيف يمكن للتدريب المنتظم تحسين أداء فريق المبيعات؟»
ما يتوقع هذا حدوثه: سيحصل كل مندوب مبيعات على اجتماعات تدريب فردية منتظمة يراجع فيها المدير التقدم، وأرقام المبيعات، ومكالمات المبيعات الحقيقية. ستشمل هذه الاجتماعات performers الأقوياء وكذلك المندوبين الذين يعانون من صعوبات. (خلال السنة الأولى بعد توظيف مندوبي المبيعات)
تأهيل وتدريب منظم لنمو المبيعات
جرّب أن تسأل: «ما هو المفتاح لتأهيل موظفي المبيعات الجدد بفعالية؟»
ما يتوقع هذا حدوثه: بحلول الوقت الذي يتم فيه توظيف ثالث مندوب مبيعات، سيمر المندوبون الجدد ببرنامج تأهيل منظم يغطي المنتج، وأدوات المبيعات، وممارسة العرض التقديمي، وثقافة الشركة، والتظليل أو الإرشاد. (بحلول وقت توظيف ثالث مندوب مبيعات)
بناء فريق مبيعات متمحور حول الناس قائم على الشخصية.
جرّب أن تسأل: «ما هي سمات الشخصية الأكثر أهمية لأفضل مندوبي المبيعات؟»
تصميم تعويضات وحوافز المبيعات لنمو الفريق
جرّب أن تسأل: «كيف يجب أن أصمم تعويضات المبيعات لتحفيز المندوبين؟»
ما يتوقع هذا حدوثه: بمجرد أن يكون لدى الشركة عدة مندوبي مبيعات، ستضع خطط تعويضات وحوافز تكافئ سلوكيات ونتائج المبيعات التي تريدها. ستكون بعض الحوافز مصممة خصيصاً لما يحفز كل مندوب. (خلال السنة الأولى بعد بناء فريق مبيعات صغير)
ذات صلة في الأعمال
دليل المؤسس لعروض التقديم الجاهزة للمستثمرين
ينفض المستثمرون مئات العروض، لذا فإن عرضك يفوز أو يخسر قبل حتى أن تقدمه. تتنوع المناهج حول ما يجذب الانتباه: تخصيص كل عرض للمستثمر الفردى، أو البدء بمقاييس الزخم الصلبة، أو تقدير حجم السوق من القاعدة إلى القمة، أو الإيجاز القاسي، أو شريحة نموذج عمل بسيطة للغاية. اختر الاستراتيجية التي تناسب شركتك الناشئة والمستثمرين الذين تريدهم حقًا.
النمو المربح: تكاليف الاستحواذ، والقيمة الدائمة للعميل، والاحتفاظ
قد يبدو النمو مثيرًا للإعجاب، لكنه في الخفاء يخسر المال مع كل عميل جديد يضيفه. تختلف الحلول المقترحة: فإما قياس تكلفة الاستحواذ بدقة ومقارنتها بالقيمة الدائمة للعميل، أو خفض التكلفة ذاتها عبر تحسين معدلات التحويل، أو تجاوزها بالاعتماد على الاحتفاظ بالعملاء والإحالات بدلاً من الاستحواذ المدفوع. إن اختيار المسار يحدد ما إذا كان نموكم سيتضاعف أم سيحرق النقد بسرعة أكبر.
دليل موقع العقد للشروط عالية المخاطر
غالبًا ما تكمن شروط العقد عالية المخاطر في بنود تسوية المنازعات، والدفع، والغرامات، والأداء، والمسؤولية، وغيرها من الأحكام غير المتعلقة بالسعر التي تحدد ما يحدث عندما تسير الصفقة بشكل خاطئ. سيتعلم القراء كيفية تحديد البنود التي تستحق مراجعة دقيقة، ووضع أولويات التفاوض، وقرر متى يجب تعديل الشرط أو رفضه قبل التوقيع.
قائمة تحقق لمؤسسي الشركات الناشئة حول حقوق الملكية الفكرية والأسهم
يحتاج مؤسسو الشركات الناشئة إلى أسس واضحة لحقوق الملكية الفكرية والأسهم قبل أن يجعل النمو أو جمع الأموال أو التوظيف الأخطاء المبكرة أصعب في الإصلاح. يشرح هذا العرض الخطوات القانونية الرئيسية وراء اتفاقيات المؤسسين، ومنح الأسهم، والانتخابات الضريبية، وتنازل الملكية الفكرية، والاستشارة القانونية المبكرة، حتى يتمكن المؤسسو من حماية الملكية، وتقليل النزاعات، والبناء على أرضية قانونية أنظف.