Que doit-on vraiment comprendre sur les frais et redevances de franchise avant de décider d'acheter une franchise ?

Question

Accepted Answer

Le danger ne réside pas dans le seul droit d'entrée initial. C'est l'empilement des frais qui grignote vos revenus avant même que vous ne soyez payé. Les redevances sont généralement calculées sur le chiffre d'affaires brut, pas sur le bénéfice, et elles sont dues même si le point de vente est déficitaire. La plupart des systèmes américains facturent environ 4 % à 8 % du chiffre d'affaires brut, les restaurants peuvent atteindre 4 % à 12 %, et les fonds marketing ajoutent souvent 1 % à 4 % supplémentaires. Une charge combinée proche ou supérieure à 9 % peut être structurellement difficile à surmonter, surtout dans la restauration où une marge nette de 15 % à 22 % peut être réduite de moitié par les redevances, les frais de fonds publicitaires, les frais technologiques, les majorations fournisseurs et le service de la dette.

Voici ce que quelqu'un doit vraiment comprendre avant d'acheter.

## 1. La redevance est prélevée sur le chiffre d'affaires, pas sur le bénéfice

Si une franchise facture 6 % de redevance et 3 % de frais de fonds publicitaire, cela représente 9 % du chiffre d'affaires avant la paie, le loyer, les stocks, l'assurance, les services publics, les réparations, les remboursements de prêts ou votre propre salaire.

Exemple :

- Chiffre d'affaires annuel : 1 500 000 $  
- Redevance à 5 % : 75 000 $  
- Fonds publicitaire à 3 % : 45 000 $  
- Total : 120 000 $ avant charges d'exploitation

Ces 120 000 $ ne sont pas payés après que l'entreprise est rentable. Ils sont généralement versés mensuellement ou hebdomadairement, sur la base du chiffre d'affaires déclaré.

Le piège : un chiffre d'affaires élevé peut toujours signifier un faible revenu pour le propriétaire si les frais basés sur le chiffre d'affaires brut, la main-d'œuvre, le loyer, le coût des marchandises, les achats obligatoires et le service de la dette absorbent la trésorerie.

## 2. Le « droit d'entrée initial » n'est que le ticket d'entrée

Les droits d'entrée initiaux courants varient entre 20 000 $ et 50 000 $, bien que les marques de restauration puissent aller de 10 000 $ à plus de 100 000 $. Mais le coût total d'ouverture est souvent bien plus élevé : aménagement, équipements, stocks, dépôts, assurances, marketing local, licences, formation, technologie, paie et fonds de roulement.

Un droit d'entrée d'environ 40 000 $ peut correspondre à un coût total initial d'environ 175 000 $ une fois tout inclus. Le coût total d'ouverture peut aller de 50 000 $ à plus de 1,5 million selon la catégorie.

Le droit d'entrée est souvent non remboursable une fois payé. Considérez ce chèque initial comme le début du vrai travail, pas la fin du processus d'achat.

## 3. L'Item 6 du DIP révèle les frais cachés

Ne vous contentez pas de demander « Quelle est la redevance ? » Vous avez besoin de connaître l'ensemble des frais. Dans le Document d'Information Précontractuelle, l'Item 6 divulgue les frais récurrents et occasionnels, notamment :

- Redevances  
- Frais de publicité ou de fonds de marque  
- Frais technologiques/logiciels/plateformes  
- Frais de formation  
- Frais de transfert  
- Frais de renouvellement  
- Coûts d'audit  
- Charges liées à la conformité  
- Frais de centre d'appels ou services obligatoires  
- Paiements de remboursement  
- Autres frais ponctuels ou récurrents

Vérifiez aussi si un frais peut augmenter. Si c'est le cas, le document doit indiquer le plafond ou la formule de calcul.

## 4. Les définitions du chiffre d'affaires brut peuvent modifier l'économie

Vous devez savoir précisément ce que « chiffre d'affaires brut » inclut. Vérifiez si les redevances sont calculées sur :

- Chiffre d'affaires brut  
- Chiffre d'affaires net  
- Chiffre d'affaires brut ajusté  
- Revenus bruts après déductions limitées

Puis inspectez les exclusions : taxes, remboursements, retours, pertes sur cartes cadeaux, commissions de livraison tierce, ventes en espèces et revenus des plateformes de livraison.

Si le contrat dit que les redevances sont basées sur le chiffre d'affaires brut, vous pourriez devoir des redevances sur des ventes qui n'ont pas généré de bénéfice significatif.

## 5. Les redevances minimales peuvent pénaliser la montée en puissance

Certaines marques imposent une redevance mensuelle minimale. Cela signifie que même si votre redevance calculée en pourcentage serait plus basse un mois faible, vous devez quand même payer ce minimum.

C'est brutal lors des premiers mois d'ouverture, des baisses saisonnières ou des perturbations locales. Une redevance minimale transforme un frais variable en obligation fixe quand vous en avez le moins les moyens.

## 6. Les frais marketing ne garantissent pas un bon marketing

Les contributions au fonds de marque sont généralement récurrentes et peuvent être calculées en pourcentage du chiffre d'affaires brut ou en montant fixe. Vous devez confirmer :

- Le taux de contribution  
- La date d'échéance  
- Si une publicité locale est aussi requise  
- Si le franchiseur peut augmenter le taux  
- Si les fonds doivent être dépensés sur votre marché  
- Si les fonds peuvent servir à attirer de nouveaux franchisés  
- Si les franchisés reçoivent une comptabilité ou un rapport  
- Si les franchisés ont un droit de regard

Les litiges sur les fonds marketing sont fréquents car les franchisés paient chaque mois sans voir de bénéfice local. L'Arkansas est notable car il interdit de prélever un pourcentage des ventes des franchisés comme frais publicitaires sans utiliser ces fonds pour la publicité de leur activité.

## 7. Les fournisseurs obligatoires peuvent fonctionner comme des redevances cachées

La redevance annoncée peut être de 6 %, mais l'économie réelle peut inclure des achats obligatoires auprès de fournisseurs approuvés par le franchiseur ou affiliés. L'Item 8 est l'endroit où chercher les restrictions de source, les remises fournisseurs et si le franchiseur ou ses affiliés perçoivent de l'argent sur ces achats.

C'est une zone de danger classique. Quiznos est souvent cité en exemple : les franchisés faisaient face à 7 % de redevances, 4 % de frais publicitaires et étaient apparemment contraints à des coûts alimentaires autour de 39 %, contribuant à une détresse sévère des franchisés.

La question n'est pas seulement « Quelle est la redevance ? » mais « Où d'autre le franchiseur gagne-t-il de l'argent sur mon dos ? »

## 8. L'Item 19 peut manquer — et c'est important

L'Item 19 est le seul endroit où le franchiseur peut fournir des représentations de performance financière telles que ventes, marges, répartition des coûts, EBITDA ou performance moyenne des unités.

Mais l'Item 19 est optionnel. Si le franchiseur ne le fournit pas, vous avez un important manque de données. Cela ne signifie pas automatiquement que l'offre est mauvaise, mais vous devez faire des modélisations indépendantes, interviewer des franchisés actuels et anciens, et obtenir des réponses écrites à toutes les questions de performance financière.

Si un commercial fait des affirmations de gains qui ne figurent pas dans l'Item 19, signalez-le immédiatement.

Demandez :

- Les chiffres sont-ils des moyennes ou des médianes ?  
- Les meilleurs performants faussent-ils la moyenne ?  
- Les unités fermées ou échouées sont-elles exclues ?  
- Les chiffres concernent-ils uniquement des unités matures ?  
- Les données sont-elles géographiquement pertinentes pour mon marché ?  
- Le chiffre d'affaires brut est-il montré au lieu du bénéfice propriétaire ?  
- Les chiffres tiennent-ils compte du remboursement de la dette ?

## 9. L'Item 20 vous dit qui part discrètement

L'Item 20 montre les ouvertures, fermetures, résiliations, non-renouvellements, transferts et unités ayant cessé leurs activités au cours des trois dernières années.

Un fort turnover, de nombreuses fermetures ou beaucoup de franchisés partant « pour d'autres raisons » peuvent signaler des problèmes systémiques. L'échec de franchise est souvent évalué en additionnant les résiliations, non-renouvellements et unités ayant cessé pour d'autres raisons.

Ne vous contentez pas de demander au franchiseur pourquoi des unités ont fermé. Contactez d'anciens franchisés.

## 10. Le délai légal compte : 14 jours avant de signer ou payer

Aux États-Unis, un futur franchisé doit recevoir le DIP au moins 14 jours calendaires avant de signer un accord contraignant ou de verser de l'argent lié à la vente de la franchise. Ce délai de 14 jours commence à la date de signature de la page de réception dans l'Item 23.

Ne versez pas d'acompte. Ne signez pas. Ne « réservez pas le territoire ». Le franchiseur ne peut accepter d'argent ni signer l'accord avant la fin de ce délai.

Si le franchiseur modifie unilatéralement et substantiellement l'accord après l'avoir fourni, une période de révision de sept jours calendaires peut être déclenchée avant l'exécution.

## 11. Vous avez besoin de fonds de roulement au-delà de l'estimation du DIP

Les estimations de fonds de roulement du DIP supposent souvent une période initiale, généralement d'environ trois mois. Cela peut ne pas suffire. Une base plus sûre est de conserver des réserves de trésorerie équivalentes à six mois de charges fixes après l'ouverture.

Le fonds de roulement doit couvrir :

- Loyer  
- Paie  
- Services publics  
- Assurance  
- Redevances  
- Frais marketing  
- Frais technologiques  
- Stocks  
- Réparations

Guide de l'acheteur de franchise sur les frais, redevances et risques

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1. Le droit d'entrée initial n'est que le début

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